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Relation client, commercialisation

Yield management : Développez votre rentabilité

Actionco fafih 2017
Durée
de la formation
2 jours
14 heures
Votre contact pour plus d'infos
PELERIN Claudine PELERIN Claudine
Site de Rennes / Bruz
GANDOURINE Marie GANDOURINE Marie
Site de St Malo / St Jouan des Guérets
Yield management : Développez votre rentabilité
Formation continue
objectif

Mettre en œuvre une logique de vente par segment de clientèle
Consolider ses prévisions et accroitre ses résultats qualitatif et quantitatif
Identifier les différentes étapes du processus de Revenue Management
Acquérir la méthode et les outils pour réaliser des diagnostics internes et externes
Construire une stratégie tenant compte de la demande par segments, de la concurrence, de la tarification et de la distribution
Déterminer sa grille tarifaire, sa politique commerciale, ses tactiques et scenarios de vente

 

Programme de formation

  • INTRODUCTION :  Yield et Revenue management

     
  • LES PRE REQUIS

Maitriser les indicateurs hôteliers : RevPAR, Yield %, rack efficiency et autres.

Analyser les potentiels du logiciel informatique ou P.M.S.

Evaluer les compétences commerciales des équipes.

Calculer l’élasticité des prix des différentes clientèles.

 

  • QUANTIFIER ET QUALIFIER LES CLIENTS
     

Analyser le marché en segments et volumes de production.

Estimer la demande non contrainte. 

Elaborer des classes de Yield en fonction de l’historique et du marché potentiel.

Sélectionner le meilleur mix clientèle (établir la demande contrainte).

 

  • IDENTIFIER LES DETERMINANTS DE LA DEMANDE
     

Evaluer les niveaux de demande en fonction de l’historique.

Prendre en compte les futurs évènements et les confronter aux historiques en termes de taux d’occupation, de prix moyen.

Considérer les jours de référence d’une année à l’autre.

 

  • REPERER LES CONCURRENTS 
     

Quels sont les canaux de distribution utilisés ?

Quels sont les paramètres de choix ?

Quels sont les commentaires des clients ? 

Se mettre à la place du client et suivre son cheminement d’achat.

Comprendre et surveiller le prix des concurrents.

Définir ses tactiques et scenarios de vente.

 

  • AFFINER LA GRILLE TARIFAIRE
     

Avoir une structure de prix cohérente avec des cales tarifaires adaptées.

Comprendre les règles de la tarification dynamique et la fixation du Best Available Rate (BAR).

Attribuer à chaque nuit de l’année une cale tarifaire en fonction de la demande.

Maitriser les réductions sous conditions.

Quand proposer des promotions ?

 

  • FIXER UNE POLITIQUE DE CANAL DE VENTE
     

Mener une réflexion produit /prix/ canal.

Ouvrir et fermer judicieusement les canaux de distribution.

 

  • ACTIVER LES LEVIER DU YIELD MANAGEMENT
     

Adapter les contrats : les clauses à éviter et les clauses à préciser.

Considérer la rentabilité des groupes. 

Anticiper les hauts et bas et intervenir sur la durée de séjour.

Gérer l’overbooking.

 

  • LE SUIVI AU JOUR LE JOUR
     

Suivre le niveau de réservations pour chaque nuit dans son P.M.S.

Comparer la montée en charge observée à la montée en charge prévue.

Surveiller les concurrents et toutes les variables de la demande.

Ajuster ces tactiques, scénarios de vente et prix.

Pro agir, agir et réagir au bon moment.

 

  • CONCLUSION : Suggestion de méthodologie de mise en œuvre 
     

Analyse de la situation de son établissement

Planification en fonction des outils existants dans l’hôtel

Mise en œuvre du processus intégrant : les clients,  les compétences des salariés, les résultats visés.



Public concerné

Hôteliers, salariés de l'Hôtellerie.



La pédagogie

Pédagogie active : échanges, discussions, mise en situation par des exercices pratiques et des études de cas concrètes.

Une documentation sera remise aux participants afin qu’ils puissent s’y référer dans leur pratique professionnelle.

 
Lieu de formation

Rennes - Bruz

Dates
  • Rennes- 26 et 27 mars 2018
  • Rennes- 17 et 18 septembre 2018
Prix

Nous consulter

Mise à jour le : 15/11/2017

SIRET : 13002280900029

Déclaration d'activité enregistré sous le numéro 53351000435 auprès du préfet de région Bretagne.

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